暖乎乎

吸星大法系列是暖乎乎向身边的人学习的笔记。爱学习的同志是好同志。暖乎乎认为，每一个人都是一本或厚或薄的教科书，有的是正面教材，有的是反面。如果你恰好遇到了比较正面又比较厚的一本，不要客气，不管是用任我行的吸星大法还是鲁迅先生的拿来主义，把教材学完再说。这样，你才没有辜负老天让你碰到他的良苦用心。

背景：

Mr.C是我的客户，是我所在的项目组服务的品牌的General Manager，我汇报工作的主要对象。来项目组之前，我的boss就跟我说，Mr.C是个很好的学习对象。来到这里，自然不能放过学习的机会。事实证明，Mr.C是本很好的教科书。

Stay Hungry, Stay Foolish

这是Jobs在斯坦福演讲时的结语，也是Mr.C常挂在嘴边的话：保持虚心，保持饥渴。Mr.C对未知的东西总是充满了好奇心，常常称自己是85后的思想。对新鲜事物怀抱那种乔布斯所谓的饥渴，正是驱动一个人不断摄取新知的原动力。Mr.C常常在会议上让我们查查这个，研究那个，这些“这个那个”正是在生活中不经意冒出来的“点”，会不会去探寻这个“点”背后的东西，从一个点带出一条线，甚至是一整个面，进而通过变未知为已知获得极大的满足感——这是有好奇心的人和没有好奇心的人最显著的区别，这种区别日久天长便形成了两种人在视界上的鸿沟。

吸星大法：

这点学习起来并不难，因为俺也有好奇的DNA。只是面对一个成就斐然却依然“保持虚心，保持饥渴”，努力吸收新知的职场前辈，会常常提醒自己不要偷懒：每两个月去卓越下个大单，每两个周去泡泡图书馆。虽然在青图看杂志时对面是海明威年轻时帅毙的肖像，而在连图只能面对欧阳修他老人家的千古名言，心里蛮有落差的说~

对上，妙在水到渠成

那是在一场饭局上，我的boss和Mr.C的boss都在。我顾自吃着东西，听着大人物们聊天。不一会儿，听出了一点玄机：聊着聊着Mr.C开始向他的boss反映问题，这些问题都是在上午的内部会议上各部门长向Mr.C提出的、需要他出面协调的事。我还没回过神来，那边大boss就拿起电话找相关人士组织会议。回想了一下，那些问题似乎是自然而然地说出来的，仿佛水到渠成一般。这期间经过了怎样精妙的布局，就不是我等能参悟的了。后来，也偶尔会听Mr.C讲到他与大boss沟通时的奇招，每每都赞叹不已。

吸星大法：

有技巧地沟通以实现预期的效果，是我在那场饭局上学到的事。那以后，大大小小的交流，都会想想什么时候开口，先说啥再说啥，可能会出现什么阻碍，如何解决。兼任AE以后，与形形色色的人的沟通多了起来，有意识地让沟通以目的为导向，很多时候确实会让工作顺畅许多。

对下，重在有所反馈

有一次，我问Mr.C一件事，他也不清楚，就跟我说：“我打个电话，一会儿给你消息。”我当时愣了一下，因为不习惯从客户或上级那里得到如此明确的反馈，感觉这是下对上才该有的事。仔细想来，这大概是Mr.C多年职场生活养成的习惯，给他发飞鸽，他也总会回一个“收到” 。让人觉得很踏实，不会有那种害怕对方没收到，又怕打扰对方而不愿多问的小困境。

吸星大法：

俺还是新人，没有“对下”这回事。但是不管是对谁，对收到的任何迅息，尽量做到有所反馈是不会错的。说小了是一种职业素养，说大了也是掌握主动权，等到被对方问到了，就被动了。相反，即便事情没有按期进行，主动交待进程反而更容易获取谅解。对于有些貌似可以安心做大爷的关系中，比如上对下，比如与乙方的合作，主动反馈会让对方异常感激你的姿态，可能会为你带来隐性的收获。

什么都可以笔记

Mr.C有一摞厚厚的工作笔记，从他工作的第一天到现在，大概20几本的样子，整整齐齐地摆在柜子里，里面记录了他13年的营销生涯。每一次开会，他也是拿着用各种颜色的笔标注得满满当当的笔记，给大家布置任务，追踪事项，分享感悟。曾经有幸阅览过Mr.C的第一本笔记，始于他工作的第一天。看着一本本有的脱了线，有的笔迹掉了色的笔记，心里会涌上一阵莫名的感动。大概只有珍惜曾经过活的每一天，才会如此宝贝日子留下的痕迹。

吸星大法：

受Mr.C启发，我也把小手札换成大本子，开始认真地做起工作笔记。120页的本子，两个多月就写完一本。写完后编好目录，放在办公室里备着查阅。编目录时，也是对自己笔记内容做一个归类，这样开始写下一本时，就知道都会写下哪些东西，进而合理地去安排本子的结构。工作一周年时，我给自己买了一本垂涎已久的Moleskine软皮横线大笔记，一方面是奖励，另一方面也是鼓励自己好好工作，多多笔记。

吸星大法系列是暖乎乎向身边的人学习的笔记。爱学习的同志是好同志。暖乎乎认为，每一个人都是一本或厚或薄的教科书，有的是正面教材，有的是反面。如果你恰好遇到了比较正面又比较厚的一本，不要客气，不管是用任我行的吸星大法还是鲁迅先生的拿来主义，把教材学完再说。这样，你才没有辜负老天让你碰到他的良苦用心。

前一阵子陆续收到媒体关于豆瓣公开课小组的约访邮件，A的约稿发到了我的邮箱，其它的都发到了豆邮里。我在收到A邮件的那一刻，就感受到了这个记者的用心。为什么呢？因为我在豆瓣主页上并没有公开自己的邮箱，A显然是从豆瓣过来我的网站，在这里发现了邮箱地址，才直接投递到邮箱。一般人查邮箱的频率比上豆瓣的频率高，她这样做，能保障约访能被尽早看到。

而且，在约稿之前通过受访人的网站对TA有一个初步的了解，对约访的成功及采访的顺畅进行也是有积极作用的。A在约访信中也体现出了这一点。她第一句就是对我印象的总结，然后是自我介绍，说完自己是X刊的X记者后（一般记者编辑会停留在这一步），又补充了句“女，80后”，也是说明与我的共性，拉近与受访人的距离。这是她用心的第二个细节。

在约访信的最后，她补充了一句：“采访方式（电话或网络）、名字（实名或化名）、时间（白加黑）都可以由你来决定。如果你还有什么顾虑，我们可以再沟通的。”这是在把受访人可能有的顾虑提前告知，说明这些都可以由受访人来决定，让对方感到宽心。

信看完，我对这位记者充满了好感，第一时间予以了回复。虽然最终并没有与这位记者直接对话，但是她的用心被我记在了心里，也提醒我：用心做事，很容易在种种细节中被别人识别出，所以有心人更有心理冲击力。

吸星大法系列是暖乎乎向身边的人学习的笔记。爱学习的同志是好同志。暖乎乎认为，每一个人都是一本或厚或薄的教科书，有的是正面教材，有的是反面。如果你恰好遇到了比较正面又比较厚的一本，不要客气，不管是用任我行的吸星大法还是鲁迅先生的拿来主义，把教材学完再说。这样，你才没有辜负老天让你碰到他的良苦用心。

昨晚，明天他爹问我：“你觉得我的优点是什么？”
“执行力强大”，我不假思索。
“做人呢？”
我想了一会儿，说：“实在，真心对人好。”
明天他爹笑了，笑得真好看，跟朵小野花儿似的。

明天他爹姓明，我认识他那会儿，他正求子心切，于是给自己起了这么个ID。那时我刚工作没多久，在本部，明天他爹驻外。有一次他回来，请人吃饭，喊我凑数。同住的姐姐没带钥匙给我打电话，于是我拒了他的饭约。其实这不是主要原因，我当时住的地方，楼下是条很窄的路，不能进车。晚上我打车回家，都得走一段，每次心里都特害怕。那天本来天就黑了，等吃饭回来不定什么时候了，那姐姐的电话正好给了我个由头。加完班，大家一起打车出门，到我家附近把我放下来的时候，明天他爹见那条路进不去车，执意要把我送到楼下。我一个劲说“不用啊不用啊真的不用”，跟他不熟，又是一领导，哪好意思。明天他爹一脸坏笑说：“我不放心。”

后来我发现，明天他爹就爱这样，用不正经的话掩饰特正经的心。

常常被同事朋友捎回家，但做到这份儿上的，只明天他爹一个。那天之后，他的形象在我眼里就变得高大起来。这件小事也让我第一次认识到，原来对人一丁点儿好，能让人记得那么深，那么久。

有时候生活就是故事。小半年之后，明天他爹去了客户那，我被外派到他之前的项目部，我俩一下子从同事变成了甲方乙方。说来也好玩，以前在一个公司的时候相隔两地，后来各为其主，却天天打照面。

我来第一天，明天他爹拉来一姑娘，说：“给你介绍一人，你俩算半个老乡。”我像寻常一样，问了声好，就埋头做事了。姑娘可能觉得受了冷落，站了一小会儿就走了。后来我才知道，姑娘虽职位不高，却是公司核心人物，各种信息高度集中的那种角色。因为不喜寒暄，我错失了与她建立关系最好的时机，白白浪费了明天他爹的良苦用心。不过我也一直没和明天他爹求证，他到底是有心还是无意。因为他的形象在我眼里太高大了，所以我一厢情愿觉得他是刻意为之的。

天天见面，就看得到一些细节。比如在电梯里，他会跟不认识的人问好，帮人家把层数顺手按了；比如在开会时，他总把上头的批评大包大揽，好事都有别人几分功劳，坏事都有自己一份责任。

我来之后参加甲方的第一次全体大会，也是明天他爹在全体人员面前的首次亮相。总经理介绍他时，用了“指哪打哪、执行力强大、凡事交待给他一定有反馈”这样的评价。我于是知道，这些都是客户稀罕的工作态度，也在日后的工作中去培养和实践，慢慢地开始被客户接受和认可，这是间接受益于明天他爹。在会上，明天他爹跟大家分享了他真的当爹了的喜讯。我们这些前同事，知道他是境随心转，才得来这个宝贝，打心眼儿里替他高兴。

今年，明天他爹下市场挂职锻炼去了。对于一个营销咨询公司出身的人，这是充电增值的黄金机会。他很珍惜，在市场上忙得不亦乐乎。每每见他，不是说昨晚四点才睡，就是说今早四点就醒了。人在市场上，一寂寞，烟就抽得凶。这半年见他，都是人未到，咳嗽声先来。每回我听见，都觉得他的肺都要咳出来了，觉得他特不容易。他内心好像住着一头老黄牛一样，就知道干活，停不下来。

有一回，我有事找他，一个电话过去，寒暄都没有，直接问事。他在市场上忙，跟我说了他知道的。下午他大概是忙完想起来了，又打电话给我，和我说这事还能怎么办。后来事过去了，我也没和他说。过一阵子他从市场上回来，又问我那事怎么样了，我一时半会儿都没反应过来是什么事。这就是他“凡事交待给他一定有反馈”的作风，对上对下对平级，他都这样。

他还是老没正经，刚还跑我们办公室里说，一见设计小姐，就不知“戒定慧”为何物了。我们也摸着规律了，你比他还彪悍，他就老实了。他盯着设计小姐看，设计小姐就回看过去，眼神比他还专注，他就脸红了。感觉他又要对什么指指点点的时候，我就扔过去一句：“你这胡子留得挺性感的。”他一不好意思，就忘了自己原本要说什么了。那种心底里略带羞涩的书卷气，是手底下精兵强将再多，在市场上拼杀再久，都抹杀不掉的。

不过明天他爹啊，你还是管管你那破嗓子吧，不为自己也得为闺女着想啊，你说是不？

前几天吃了个有营养的饭局，跟大家分享一下在饭局上学到的事，简单说就是如何一边吃饭一边把自己的方案卖出去。

先交待一下背景，男主A是财经杂志主编，男主B是制造业职业经理人，女主我扮演的是人肉录音笔，可忽略。A造访B的公司所在地，目的是采访B，同时向B推介一个合作方案。B作东请吃饭。

甲方吃这种饭，多少都有点抵触，因为心里清楚聊来聊去最后一定会涉及合作事宜，有价值的合作方案总是极少数。这种抵触，我在B身上也隐约可以感觉到。但最后的结果是，整个交流过程B与A交流甚欢，非但同意了合作事宜，末了两人还换场地继续私聊。有点微醺的人肉录音笔童鞋晕乎乎地走回家倒头就睡，第二天清醒过来回想：为什么B前后的态度会有这么大的转变？想来想去，是A的沟通方式比较高段！

一、先传递价值，不谈合作

A上来就说，B公司的产品设计仍有很大改善空间云云，然后又提到要重视工程市场的大客户，以某照明公司发力工程市场为例。 接下来，进入正常的访谈环节。访谈结束，A强调说，这次来，就是带来两点建议：一是产品创新，二是注重大客户。

 启示：

其实，这两个建议对B来说，都谈不上多新颖。但A谈话伊始就提出，谈话结束又加以强调。给人的感觉：我是来传递价值、提供建议的。而且重点是，这些价值与建议，与最后提出的合作方案，没有半毛钱关系。

二、像工蜂一样，传播跨行业经验

A自比是蜜蜂，“从这个企业和企业主这里采蜜，然后去那个企业和企业家那里授粉”。然而，跨行业的经验，正是B所渴求的，他自己也说：“像我们长期呆在一个行业，思维都被禁锢了。”于是饶有兴趣地寻问A某照明某卫浴某手机各是神马营销模式。A在输出这些他从其它行业听来的经验时，同时也表示与这几家企业老总关系甚好。B便提出能不能让大家一聚，A表示12月刚好有做私密沙龙的打算，B拍手叫好，让A到时叫上自己。

启示：

1.跨行业经验，是客户乐意汲取的。如果手头有各个行业的客户，在交流的过程中向客户传递其它行业客户真金白银的经验，为对方所用，也是一种价值体现。

2.A传递的跨行业经验，源自与各个企业高管的交流，因此常与客户交流，除了客情上的需要，也是一种“采蜜”式的学习。

3.客户也是一种资源，如果能提供平台，让客户有彼此交流的机会，对于每个客户及自己，都是有益的事。前提是，交流的形式是客户心仪的，大佬们普遍觉得，各种论坛太假大空了，没意思，更喜欢私密、随意的交流形式。（话说，有家财经杂志今年就把年会安排在了晚上时段的星巴克里，主题叫什么秉烛夜谈之类的。）

三、谈论问题，结合新兴趋势，触碰出新想法

A提及B公司产品的传播目前只是功能诉求，能否向情感诉求转变。B说，这是行业发展阶段的问题。A又说他一直有让消费者给父母买B公司产品的想法。B说这种作法也早已有之。因为A第二天要去苏宁，所以提到了苏宁近期在电子商务的大动作。我说（注意，充满表达欲的人肉录音笔终于有戏份了！！！）：可以在传统节日借现成的电商渠道做情感诉求的促销活动。B感叹说这是今天与A交流触碰出的一大收获。

启示：

东拉西扯效应：看似随意的东拉西扯，如果围绕的是企业的问题，以及相关行业的趋势，那么连点成线，可能就会触碰出对客户有用的新想法。与客户交流的机会总是有限，如果每次交流之前能够准备一些发现的问题、了解到的趋势，就可以与客户一起擦出火花，贡献价值。

四、末了，“云淡风清”地提出合作方案

访谈结束，A拿出IBM小电脑，说：“有个东西，您随便看看，要是用得上可以拿去用”，丝毫没为这个方案说任何推介的话，但相信方案上该写的都写了。B看罢，表示可以合作，问：“这个你没给过别人吧？”A说：“没有，因为您一直对我们比较照顾，因此一直给您留着。”至此，成功化被动为主动。

启示：

经过前面一系列价值的传递作为铺垫，此时拿出合作方案，对方的抵触感已经有所减轻，而且多少产生了一点点“回报”的心理，为合作的成功打下了基础。当然，方案本身应该也大差不差。

PS，这是媒体、广告、公关、咨询类乙方向甲方金主推介方案的案例，可能不具备普遍适用性，请自行判断。

 再PS，B先生也是沟通达人，在《话要怎么说出口》一文中有他的事迹，就是那位GM。

汇报结束，人肉录音笔表示真心喜欢有营养的饭局啊！

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吸星大法系列是暖乎乎向身边的人学习的笔记。爱学习的同志是好同志。暖乎乎认为，每一个人都是一本或厚或薄的教科书，有的是正面教材，有的是反面。如果你恰好遇到了比较正面又比较厚的一本，不要客气，不管是用任我行的吸星大法还是鲁迅先生的拿来主义，把教材学完再说。这样，你才没有辜负老天让你碰到他的良苦用心。